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内容简介
在研讨班上，我问道：“在你们的成长过程，你们的母亲中有多少位想到过你们会以销售为职业？” 听众们笑了。我又问：“你们的母亲会用什么形容词来描述销售人员？”听众笑得更响了，然后回答说肮脏、鲁莽、不诚 实等等。 这本书是在我组织一个在全国和全球范围内授课的研讨班的过程中形成的（我那些重要的同事们也在研讨班上授课），这本书涉及的是如何向消费者推销。这些消费者，喜欢多样性选择，他们有见解、会比较，他们是受过训练的谈判专家，他们需要得到满足，如果他们感到不满，他们会诉诸法律。 当你湖览过本书后，你会注意到我偶尔用页边的空白来描述一个销售者和消费者之间所进行的交易，或者来为某一个概念提供另一种理解尺度。在书中，我们特意留出了很宽的页边距，给你写上个人的评论和注解。我鼓励你们标上个人评注，在空白处写上你们的评论和注解，用它们帮助你去实施书里的想法、概念和过程。 这本书谈到的是如何使你的销售方法和你的产品或服务一样成为巨大的优势。因为大多数消费者对销售人员心怀成见，销售人员在销售时最好另辟蹊径，不要墨守成规。 大多数人喜欢购物，但对“推销”反感。“推销”让人感受到似乎你已经丧失控制－－被人利用、欺骗或者操纵。大多数人在他们的生活中曾有过这样的经历，那就是在同销售员碰面之后，感觉销售员控制了他。这就是为什么销售人员必须生活在拿破仑法则下：除非被证明无罪，否则你是有罪的。与其他销售人员对消费者犯过的所有过失联系起来，使得所有的销售人员都有罪了。 有许多笑话以取笑销售人员为乐－－我想，销售员笑话无论在数量上还是在无礼程度上，都足以与律师笑话匹敌。今天，从一个电话销售的开始到得到消费者的委托，我们都面对着受过骗的消费者。在市场里，花言巧语的图谋、诡计、阴谋、操纵价格、串通纵容、设圈套、欺骗、漫天过海、不诚、欺诈、用谎言、设双重诡计、用伎俩、想计谋、哄骗、用手法、要手段、出鬼点子、设骗局，层出不穷，令消费者上当受骗不已。难怪消费者对销售者抱怀疑态度，他们是对的：“Joe Isuzu”和“Joe Isuzu”的复制者及其复制者的复制者们太多了。因此，这需要不断强调：消费者是抱着怀疑态度的。你的消费者们以往与销售者们打过的交道已让他们背上了心理负担。正视这一点，为此作计划，很少有经理人、销售人员和市场人员考虑这个问题。 大多数商人和销售人员以他们的产品或服务特色为主要内容。消费者早已经，现在正在，将来还会对这些“特色”感到既厌倦又迷惑，以至于麻木。我们可以将它变成我们的优势。 如果你真的想让你自己、你的产品和服务、你的生意与众不同，那么你必须学习让你的销售方式与众不同。“销售之道”就是讨论如何让你变得与众不同。 整个商业的职责就是去推销、去销售，营销就是卖出商品，你的董事长、高层管理人员、中层管理人员、财务总监，乃至全体职员，在你们企业中一起承担的责任就是发掘消费者，去从事有利可图的销售。在计划产品和服务时，我们的头脑中必须有“销售之道”的概念。从产品和服务的初始设计到关键性的销售及售后服务和维修，这一思路必须贯穿始终。 这本书是为所有的销售组织或企业准备的，无论是小型的、大型的、批发性的、零售性的以及新的、旧的销售组织或企业，还是家用行业、银行、信息产业、汽车行业、金融服务行业、咨询行业、专业设施服务和其他行业中的销售组织或企业，从单个的业主到巨型公司，如果你们的组织、你们的企业销售东西，那么这本书就是为你准备的。 产业主、经理人、销售人员和雇员们深有体会，在一桩生意中，企业家的职责有两个：销售和创新。“销售之道”便是这些人的行动指南。这本书涉及许多关于销售及其管理的原理、概念和策－－这些都是在“销售之道”研讨班和专题研讨会上曾讲授过的。 “销售之道”为策略销售和策略营销提供企业家的概念。“销售之道”提供的重要战略工具能帮助你，使你的生意更企业化。虽然意在挖掘潜在顾客的战略性营销很重要，但归根结底，成功来自于战术性营销。它触及实际：为目前的产品和服务创造需求。 “销售之道”为那些变动中的代理商、勇敢大胆之人、有理见的煤全、经理人和推销人员而写。这些人明白，是他们自 在本书的翻译过程中，本人得到了在北京语言文化大学攻读硕士学位的齐艳艳同学的帮助，本书第二部分中策略6的大部分及策略7、策略8及策略9大部分是由她翻译的。另外，亲朋好友也给予不少的参考意见及人他的帮助，在此一并谢过。
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顾客评论
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目录
目 录 对“销售之道”的赞誉 序 言 第一部分 10种痛苦的表情 开场白 消费者10种痛苦的表情 表情1 潜在痛苦到痛苦 表情2 价格协商 表情3 冷淡的电话：“机会之窗” 表情4 组织的互相影响, 接近实权人物 表情5 产品或服务被看做一种“便利” 表情6 需求计划书 表情7 免费教育 表情8 消费者得到冰冷的脚 表情9 通过电话预约会面 表情10 消费者进过谈判学校 第二部分 促进. 影响和控制购买过程的策略 策略1 确认消费者需求的三个层次 介绍 需求的三个层次 你的概念销售领域 策略2 特色. 优势和利益 特色. 优势和利益——旧术语, 新定义 不要放弃激发对产品的兴趣 自测题 看看你是否真正理解了 策略3 参与消费者的图景——创建新图景, 重组现存的 图景 从潜在痛苦发展到活跃的痛苦 将承认的痛苦发展为解决图景 引发渴望 重组图景 策略4 销售之道的工具——职业助手 参考故事 痛苦单 “销售之道”电话剧本 策略5 与消费者的考虑变动曲线协调一致 消费者考虑变动曲线 消费者考虑中的三个变动阶段 协调购买和销售阶段 特色. 优势和随时间变化的利益 需求计划书和消费者考虑变动曲线 策略6 引导消费者并从战略上与之保持一致 一个多次会谈销售中的第一次会谈 一次性会谈成交 策略7 用价值认证来发展消费者的图景 测评方法加上行动图景等于价值认证 顾客透露测评内容 价值认证的五个要素 一项价值认证的实例：见附录B 策略8 控制销售过程, 而不是消费者 未可结束时不能结束 销售过程控制函件 在最佳时机结束 策略9 在价格谈判中划定底线 不要将价格谈判与成本认证混淆 顾客拧毛巾, 销售者是毛巾 顾客的情感障碍 销售者的情感障碍 聪明的消费者 来自两次价格谈判的教训 涉及计划的谈判 策略10 “销售之道”过程的实施 销售预测——阳光气泵 农民是你的样板 函件编辑 将你的渠道分级 销售管理工具 预 测 “销售之道”自动化 第三部分 “销售之道”行动 “销售之道”参考故事 参考故事 附录A 开始学习“销售之道” 第一周 第一个月 附录B 价值认证样本展示 价值认证样本运用 译者后记
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