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内容简介
本书适用于研究CRM实施和参与管理项目的所有人士：公司的CRM项目经理、相关决策人员和其他有影响力的人员主要的业务主管、包括销售、营销、客户服务以及财务部门销售商、咨询顾问和集成商等项目管理人士。
迈克尔·金特尔是国际著名的CRM顾问在CRM项目管理方面取得了巨大的成功也亲眼目睹了许多项目几百万美元的投资化为泡影。他在书中分析了CRM项目管理关键性的成功因素和危险因素；为“学习型组织”提供了一整套风险分析方法；指出了来自供应商、商品或技术方面对CRM项目的障碍；为读者提供了零风险CRM项目管理的完全解决方案。
本书说明了CRM项目的成功因素和风险因素，不考虑销售商，产品和技术问题，也不考虑行业和部门，强调最安全地实施和管理CRM项目并给出切实的解决方案。
本书重点说明在实际环境下如何实施CRM。比如，客户无法预计的无效措施实际上随处可见，而且，人们或者不喜欢改变现状，或者希望保持原有方式，因此，他们所得到的，也只有无效过程的回报。另外，在管理和执行层次上，本书还分析一些组织。文化和政治的因素，估计其综合性的影响，并对通常情况进行了描述。
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顾客评论
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目录
目 录 译者序 致谢 前言 第一部分为CRM建立现实的基础 第一章被夸大的事实 1. 1一条捷径 1. 2进入谷底 1. 3CRM失败的原因 1. 4是否应该责怪销售商和咨询顾问 1. 5谨慎查验：是客户的问题吗 1. 6高额赌注 1. 7B2B 企业对企业 ——或称基本要素 1. 8CRM的成本 1. 9先投资, 再思考 1. 10BPR——关于未来 1. 11CASE和CRM的基本类推 1. 12本章小结 第二章GRM 101——基本要素 2. 1客户生命周期 2. 2客户生命周期中的过程 2. 3过程的标准 2. 4从公司的角度看CRM 2. 5从客户角度看CRM 2. 6从系统角度看CRM 2. 7本章小结 第二部分CRM成功的关键因素 第三章CRM的组织准备 3. 1是否应该考虑实施CRM 3. 2客户的成熟度 3. 3过程的完善度 3. 4系统的完善度 3. 5人及其动机的成熟度 3. 6解读新公司创造的神话 3. 7组织的准备程度 3. 8本章小结 第四章可衡量收益的真实商业案例 4. 1商业案例 4. 2对ROI进行衡量 4. 3本章小结 第五章可信赖的积极决策者 5. 1贡献或牺牲 5. 2现实中的决策者愿意承担吗 5. 3为何CEO不能是决策者 5. 4典型的指导委员会 5. 5本章小结 第六章实际项目的范畴 6. 1CRM是过程, 而不是结果 6. 2如何确定阶段性的步骤 6. 3本章小结 第七章实际预算 7. 1为什么多数CRM项目都会出现资金短缺的问题 7. 2年度预算还是生命周期预算 7. 3资本支出和经营支出 7. 4进行预算的部分 7. 5谁应该拥有预算：IT还是业务 7. 6分别预算试验阶段和生产阶段 7. 7试验成功前不要进行大宗的软件许可证交易 7. 8最终期望数字 7. 9本章小结 第八章成功管理国际性的CRM项目 8. 1国际性项目具有其固有风险性的原因 8. 2国际性CRM项目是否有意义 8. 3启动国际性CRM项目的理由 8. 4国际性项目成功的关键因素 8. 5本章小结 第九章概念验证和引入的试验 9. 1为什么试验是绝对的先决条件 9. 2为什么试验对销售部门来说必不可少 9. 3试验应该实施多久 9. 4试验的范围要小, 即使失败也“可接受” 9. 5坚持范围和目标基础, 确保尽快得到结果 9. 6不要对试验进行集成 9. 7灵活掌握是否进行UAT 9. 8如何选择试验团体. 地址或地区 9. 9将国际性试验限制在一个国家内 9. 10本章小结 第十章通过销售经理引入 10. 1销售经理的引入为何如此重要 10. 2销售经理如何决定项目 10. 3如何得到销售经理的支持 10. 4本章小结 第三部分CRM的风险因素 第十一章风险因素 11. 1组织结构的变化和企业策略 11. 2顾问太多, 内部员工太少 11. 3组织结构变革的阻力 11. 4瀑布式方法 11. 5基于RFP的软件包选择过程 11. 6同步离线用法的复杂性 11. 7本章小结 第四部分CRM风险分析 第十二章风险分析 12. 1风险分析涵盖了什么 12. 2如何利用这些风险分析 12. 3如何解释结果 第五部分案例研究 第十三章案例研究 13. 1案例研究1——医药公司 成功的项目 13. 2案例2——电信公司 失败的项目 13. 3案例3——电信：国际性项目 成功的项目 参考文献 参考书目 网址
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