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| 《如何做一名优秀的酒店营销经理--星级酒店服务培训系列·第一辑》 | |
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内容简介
酒店营销经理是现代酒店营销体系中非常重要的职能角色，在服务行业，他们代表着酒店对重要的客户资源——客户开展营销和服务工作，他们工作的质量直接影响到酒店形象和客户的满意度，最终影响到酒店业绩的实现和增长。对酒店营销经理的训练，只强调心态、销售技能或服务技巧等基本训练是远远不够的，他们应该作为营销人员代表酒店实施针对客户的营销策略，而不是作为销售人员被动地完成业绩指标。本书打造第一套星级酒店服务读本，让你在平凡的岗位做得更优秀。 | |
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顾客评论
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目录
第1章 营销经理任职要求
第1节 营销经理素质要求/3
要求一：善于沟通/3
要求二：擅长领导/3
要求三：意志坚定/3
要求四：追求卓越/4
要求五：正直真诚/4
要求六：要有耐心/4
第2节 营销经理工作职责/5
一、主要任务/5
二、工作原则/5
三、工作职责/6
四、工作内容/7
第3节 营销经理工作细节 /10
一、一定要拟订营销计划/10
二、推销活动应经常/10
三、推销活动的内容应通知所有员工/10
四、保持正确的记录/11
五、实事求是/11
六、追踪再追踪/11
七、帮助下属达成业务/12
八、不断开拓市场，扩大业务/12
九、建立一流的销售团队/12
十、运用有效的竞争策略/12
第2章 营销规划与执行
第1节 市场调查/15
一、市场调查的目的/15
二、市场调查的优先顺序/16
三、市场调查应从“顾客追踪”做起/16
四、本地市场调查/17
五、全国性市场调查/18
六、酒店的供应厂商/18
七、市场调查报告书/19
第2节 营销市场分析/21
一、酒店产品分析/21
二、竞争对手的分析/23
三、市场分析/23
四、客人的需求分析/24
五、酒店各部门的分析/25
第3节 营销业务预算/27
一、预算费用比例/27
二、预算费用类别/27
第4节 销售工具确定/30
一、亲身推销/30
二、直接邮寄/30
三、显示广告/30
四、招揽公关/31
五、电视与广播系统/31
六、店内广告/31
第5节 营销计划制定/32
一、酒店营销计划及其主要内容/32
二、酒店市场营销计划的制定步骤/34
第6节 营销组织与执行/38
一、酒店产品组合的设计与调整/38
二、酒店价格组合的设计与调整/40
三、酒店销售渠道组合的设计与调整/42
四、酒店促销组合的设计与调整/44
管理实践
酒店营销预算——推销与促销/48
酒店营销预算——广告/50
第3章 营销部动作与管理
第1节 营销资料准备与管理/53
一、营销档案/53
二、备忘录/53
三、工作卡/54
四、档案目录卡/55
五、邮寄名单/55
六、房间用途登记簿/55
七、客人记录/56
八、宴会客户记录/58
九、地理档案/59
十、编年系统/59
十一、询问记录/60
第2节 营销团队建设与管理/61
一、聘用最好的人才/61
二、不断地教育训练/63
三、设定薪酬制度/64
四、激励销售团队/65
阅读材料
实施销售激励的六大要素/71
酒店销售部提成方案范本/74
第3节 营销部运作制度管理/76
一、营销部日常管理制度/76
二、营销部资料管理制度/77
三、营销部例会制度/78
四、营销部工作汇报制度/80
五、营销部工作业绩考核制度/80
六、营销程序与标准：旅行社/81
七、营销程序与标准：会议/82
八、营销程序与标准：长住客/85
第4节 营销部运作表单管理/87
每周销售访问计划表/87
拜访客户时间表/88
客户访问卡/89
每日销售访问报告表/90
现有客户档案表/91
新单位走访情况表/92
新客户档案表/93
客户与酒店往来记录表/94
销售经理推销日报表/95
销售部每日工作报告表/96
销售经理工作月报表/97
销售工作汇报表/98
销售经理营业报告/99
第4章 酒店营销手段与技巧
第1节 人员推销/103
一、重视酒店推销队伍的建设/103
二、注重酒店推销队伍规模合理化/103
三、明确推销目标/104
四、销售代表的选择、培训和报酬/104
阅读材料
优秀推销员必备条件/106
销售人员的培训方法/110
第2节 电话推销/113
一、电话推销的作用/113
二、接听打进来的营业电话/113
三、打电话出去推销/115
四、电话推销的礼貌/116
阅读材料
同乐宾馆的电话促销/118
第3节 网上推销/119
一、网上推销障碍克服办法/119
二、网上宣传技巧/121
三、网上推销技巧/125
阅读材料
网上推销礼节 /132
第4节 直接通信推销/136
一、直接通信推销的含义/136
二、寄发邮件种类/136
三、直接通信推销的前提：名单的制定/137
四、邮件发送的时间/139
阅读材料
在线订房——酒店平台/140
第5章 房作业控制
第1节 订房的来源与方式/145
一、订房的来源/145
二、酒店接受订房的方式/146
第2节 订房作业要领/149
一、订房的种类/149
二、订房登记要领/152
三、订房作业处理原则/155
第3节 订房活动程序/160
一、接到订房询问/161
二、确定可销售的房间/161
三、接受或谢绝订房要求/161
四、完成订房文件/162
五、订房确认/164
六、维持订房记录/164
七、编辑订房表记录/166
第4节 订房控制与预测/169
一、目的/169
二、客房销售控制/169
三、订房预测/173
四、订房分析/173
五、订房作业查核/174
第5节 客房预订服务/176
一、接受预订工作流程/176
二、电话预订客房服务流程/176
三、书面预订客房服务流程/179
四、更改预订服务流程/180
五、取消预订服务流程/182
六、担保预订服务流程/182
七、超额预订服务流程/183
八、商务客人预订服务流程/187
九、发展商务合约客户服务流程/190
十、长住客户签约与服务流程/192
十一、长住客户续租服务流程/195
十二、VIP客人预订服务/196
十三、团队预订服务/197
管理实践
订房申请表/198
订房确认书/199
订房表/200
延长或取消订房表/201
团队订房协议书/202
商业客户申请表/205
个人贵宾卡申请表/206
与旅行社合作管理制度/207
订房处理制度/209
销售长住客订房操作管理制度/212
中国酒店预订网/214
第6章 会议市场营销
第1节
会议市场营销目标/217
一、会议市场营销的益处/217
二、会议市场目标一：企业会议/218
三、会议市场营销目标二：协会会议/221
第2节 会议市场经营原则/224
一、符合会议特征/224
二、满足会议消费需求/225
第3节
会议推销策略与要点/229
一、推销的策略/229
二、会议推销要点/231
第4节 会议签约与管理/232
一、确认及签订合约书/232
二、发布会议通知单/232
三、再次确认/233
阅读材料
会议房价结构/235
管理实践
商务活动事项委托书/237
第7章 宴会营销
第1节
宴会营销作业控制/241
一、洽谈/241
二、预约/244
三、确认及签订订席合同/247
四、发布宴会通知单/248
五、再次确认/249
六、各单位工作计划的拟订/250
七、追踪/250
八．、建档/251
管理实践
订席合约书范本/252
宴会变更通知单/254
感谢函范本/255
宴会部餐饮收费标准/256
宴会部容量使用表/257
宴会厅租金价目一览表/258
饮料价目表/259
宴会部电器器材租借价目一览表/260
第2节 宴会促销活动/261
一、宴会促销目的/261
二、宴会促销专案一：年终团拜及春酒专案/262
三、宴会营销专案二：中式及西式情人节
促销专案/262
四、宴会营销专案三：母亲节 及父亲节 促销/263
五、宴会促销专案四：谢师宴/263
六、宴会营销专案五：圣诞节 促销/264
七、宴会营销专案六：除夕年夜饭/265
八、宴会促销专案七：特殊餐宴促销/265
阅读材料
年终团拜及春酒专案范本/267
谢师宴专案范本/268
第8章 酒店市场营销控制
第1节 营销控制内容与程序/271
一、酒店营销控制的概念/271
二、酒店营销控制和内容/271
三、酒店营销控制的一般程序/272
第2节 年度营销计划控制/274
一、年度营销计划控制的目的/274
二、年度营销计划控制一：销售额分析/274
三、年度营销计划控制二：市场占有率分析/276
四、年度营销计划控制三：营销费用率分析/278
五、年度营销计划控制四：消费者态度追踪/278
第3节 营销效率控制/280
一、销售队伍效率/280
二、广告效率/280
三、促销效率/281
四、获利性控制/281
第4节 营销业绩评价与控制/285
一、酒店营销业绩评价指标/285
二、销售控制/287
三、成本费用控制/290
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