| |
| |
| |
内容简介
本书的写作以读者的需求和兴趣为中心。作者的目标是对企业市场营销进行一目了然的、符合时势的且生动有趣的探究。为此，每一章都提供了一个概述，强调了关键的概念，还包括了一些精心挑选的当代企业市场营销实践的案例，同时还有一个中肯有力的总结和一组启发性的讨论题。
本书分为六个部分共18章。第一部分介绍了企业市场营销环境的显著特点，重点考察了主要的客户类别、采购部门的性质以及影响组织购买决策的各种因素。第二部分的主题是关系管理，整章的重点集中于客户关系管理、电子商务和供应链的管理。通过新增两章并对核心内容进行彻底更新，这一部分对企业市场中的关系管理战略进行了及时和全面的分析。建立起这一重要基础之后，第三部分的内容则围绕评估市场机会的技术：市场细分、需求分析，还涉及销售预测。
第四部分着眼于为企业市场计划过程并设计营销战略。战略管理和战略营销领域的最新著作为这一部分奠定了基础。该版本对高科技产业的战略家所面监的挑战和诱人的机会进行了详尽的分析。其中特别强调了成功高科技企业的特征的界定以及营销与生产、研究和客户服务等关键职能部门的相互作用。这种各部门联合制定计划的理念是分析战略制定过程的焦点。本书的核心将单独用一章描述在国际市场的竞争中制定战略的综合方法。接下来，从企业市场营销的角度对营销组合的要素逐一进行分析。对企业市场产品创新管理和服务管理进行阐述的章节增加了这一核心部分的深度。
第五部分考察了评估企业市场营销战略及绩效的技术方法。本部分提供了一个简洁的用于营销控制系统的方法，并利用平衡记分卡来分析营销的收益率。还特别探讨了在企业市场营销环境中实施战略这一关键问题。第六部分包括了一系列适合于企业市场营销环境的案例。
| |
|
顾客评论
|
|
目录
第一部分 企业市场营销环境
第1章 企业市场营销概述企业市场营销企业市场营销管理
. 企业市场与消费者市场. 营销中的交叉部门关系. 企业市场的特点企业市场营销与消费者市场营销的对比
. 斯马克公司：消费者市场营销和从事企业市场营销的企业. 与众不同的特点. 对关系的重视供应链
. 互联网和供应链. 定制. 采购趋势和供应链. 供应链中的关系管理企业市场客户
. 商业企业客户
企业市场的商品分类,
. 投入品. 基础品. 辅助品企业市扬营销战略
. 制成材料和部件方面. 装置设备方面. 供
应品方面展望
小结
讨论题
第2章 企业市场：组织采购者概述
商业企业的特点
. 按规模分类. 地域分布的密集程度. 将商业企业归类. 采购组织. 采购部门的目标
. 战略采购. 采购经理如何评估供应商的绩效. 评估供应商对营销企业的意义
政府部门采购市场的特点
. 影响政府采购的因素. 了解政府合同. 告诉卖主如何销售：一些有用的出版物. 采购
组织和过程：政府. 联邦采购. 必须要有一种不同的战略公共机构市场的特点,
. 公共机构采购者的采购过程应对多样性：以市场为中心构建组织,
小结
讨论题
第3章 组织采购行为
组织采购过程
. 新任务采购. 直接再采购. 更改过的再采购影响组织采购行为的因素
. 环境因素. 组织因素. 组织对采购的定位
. 集体因素. 个人因素组织采购过程：要素
小结
讨论题
第二部分 企业市场营销关系管理
第4章 企业市场中的关系战略
关系营销
. 关系类型. 增值的交易·关系的本质
. 战略选择买方与卖方的连接器
. 信息交换. 经营中的联系. 法律约束. 合作准则. 买方或卖方对特殊关系的适应. 市
场和环境因素. 客户对供应商的评估管理买方一卖方关系
. 一般性交易. 合作性交易. 战略指导方针
关系营销战略
. 获取关系数据. 选择客户. 针对特定客户要求开发产品. 实施关系营销战略. 评估关
系营销战略的成效战略联盟
. 战略联盟带来的益处. 联盟管理的挑战. 联盟成功的决定因素. 联盟成功的社会因素
小结
讨论题
第5章 企业市场中的电子商务战略
定义电子商务支持电子商务的关键因素
. 互联网和万维网. 内部网和外部网电子商务的战略角色
电子商务是战略构成要素
. 互联网能做些什么精心制定电子商务战略
. 勾勒电子商务的目标. 网络营销战略的特
定目标网络营销战略的实施
. 互联网产品. 网络营销中的渠道考虑. 网络是一种可供选择的渠道. 网络对定价战略
的影响. 网络和客户沟通. 网络发挥着越来越大的作用
小结
讨论题
第6章 供应链管理.
供应链管理的概念
. 伙伴关系：一个关键因素供应链管理：获取竞争优势的工具
. 供应链管理的目标. 最终用户的利益. 经济效益观. 供应链管理完善观. 信息和技术
的驱动力成功应用供应链管理方法
. 成功的供应链实践
供应链管理的关键因素--物流
. 物流和供应链管理的区别. 管理流动及时的物流支持
. 竞争优势之源. 销售一营销一物流的整合
. 实时系统. 完全成本法计算物流成本
. 作业成本法. 所有权的总成本
企业间的物流服务
. 物流服务对客户的影响. 确定服务水平. 物流对其他供应链参与者的影响
企业间的物流管理
. 物流设施. 运输. 库存管理. 物流信息系统. 第三方物流
小结
讨论题
第三部分 评估市场机会
第7章 企业市场细分企业市场细分的要求和利益
. 要求. 评估竞争环境. 评估技术环境. 利益企业市场细分的基础
. 宏观细分的基础. 微观细分的基础. 举例说明微观细分
组织市场细分的模式
. 选择细分市场实施细分战略
小结
讨论题
第8章 组织需求分析
组织需求分析
. 利用网络进行企业市场营销研究. 市场潜力在计划和控制中的作用. 销售预测的作用
. 市场潜力和销售预测的应用确定市场潜力和销售潜力
9统计序列法. 市场调查销售预测的重要因素
. 预测的一般方法. 预测时间框架预测方法
. 定性的技术. 定量法. 使用多种预测技术
. 技术的选择
小结
讨论题
第四部分 制定企业市场营销战略
市场驱动型组织
. 市场驱动型组织的能力. 市场驱动型管理
韵维度评价竞争优势
. 优势之源. 优势特征. 优势地位. 将技能和资源转变为优势地位
营销的战略角色
. 战略的层次. 战略的制定和等级高科技产业的战略制定
. 非连续性创新战略营销的交叉部门关系
. 跨部门的连接. 职能整合计划：营销战略
中心. 企业市场营销计划过程. 营销计划
小结
讨论题
第10章 全球企业市场营销战略全球化的推动者
. 市场因素. 经济因素. 环境因素. 竞争因素
进入国际市场的选择
. 出口. 订立合同. 战略联盟. 合资. 跨国
战略和全球战略. 国际战略及价值链国际营销战略的发展演变
. 国际化之前. 第一阶段：初始进入国际市场. 第二阶段： 当地市场的扩张. 第三阶
段：全球定位
小结
讨论题
第11章 企业市场的产品管理核心竞争力：工业产品的根基
. 鉴别核心竞争力. 保持领先地位. 从核心
产品到最终产品. 开拓既定的核心竞争力产品质量
. 质量的含义. 价值的含义. 使用价值. 产品支持战略：服务连接
产品策略
. 定义产品线类型. 定义产品市场·评估全球化产品市场机会. 制定工业产品战略. 产
品定位. 起决定性作用的属性. 战略矩阵管理高科技市场产品
. 管理一个高科技品牌. 识别技术采用者.
技术采用生命周期
小结
讨论题
第12章 创新和新产品开发的管理创新管理
. 战略行为模式. 将硅谷带进企业内部技术管理
. 开发项目分类. 以一系列产品为关注重心
. 高科技市场上的创新获胜者. 有限的结构
. 实时沟通和即兴创作. 试验：探索未来. 时间齐步
新产品的开发过程
. 促使公司开发新产品的因素是什么？. 新产品创意的来源. 跨部门的障碍. 以小组为
基础的过程. 质量机能展开决定新产品表现和适时性的因素
. 决定成功的因素. 日本企业产品成功的决定因素. 快节奏的产品开发
小结
讨论题
第13章 企业市场的服务管理企业服务的作用和重要性
. 基于产品的服务. 纯服务. 企业服务营销：特殊的挑战. 服务具有差异性. 有形还
是无形. 生产和消费的同时性. 服务的易变性
. 服务的易逝性. 客户对服务不享有所有权
服务质量
. 服务质量的衡量标准. 客户满意度和忠诚
度. 零缺陷. 质量回报企业服务公司的营销组合
. 市场细分. 服务包. 企业服务定价. 服务促销. 服务分销新服务的开发
. 成功与失败的情况
小结
讨论题
第14章 企业市场营销的渠道管理.
企业市场营销渠道
. 直接营销. 间接分销. 往往需要利用多种渠道. 电子渠道. 企业市场营销渠道的成员
. 分销商. 制造商的代理商. 何时使用代理商
渠道设计
. 第一阶段：渠道目标. 第二阶段：渠道设计的限制因素. 第三阶段：渠道任务. 第四
阶段：候选渠道. 第五阶段：渠道选择渠道管理
. 渠道成员选择. 渠道成员激励. 关系管理对解决冲突的必要性
国际企业市场营销渠道
. 国内中间商. 国外中间商. 企业组织的销售队伍
小结
讨论题
第15章 企业市场的定价策略
企业市场中价格的含义
. 收益. 成本工业产品的定价过程
. 定价目标. 需求的决定因素. 成本的决定因素. 市场竞争
产品生命周期定价
. 新产品定价. 战术定价. 司法考虑
竞标
. 封闭式招标. 公开式招标. 竞标策略
小结
讨论题
第16章 企业市场营销沟通：广告和促销
广告的作用
. 沟通计划的整合. 广告：提高销售效果. 广告：提高销售效率. 广告：建立对品牌的
认知. 什么是企业间广告所不能做的管理企业间广告
. 定义广告目标. 确定目标. 确定广告费用
. 设计广告信息·针对企业市场选择广告媒体. 直接营销工具
互联网营销沟通的有利作用. 将网络整合到媒体计划中. 把握网络经济
. 进行实时的改变. 为产品创造不受限制
的货架空间 . 影响到全球范围的客户. 与客户建立一对一的关系
评估广告的效果
. 评估对采购决策的影响·评估计划贸易展销战略的管理
. 贸易展销会：战略利益. 贸易展销会的投资回报. 贸易展销战略的筹划. 贸易展销的
目标. 选择展示会. 管理贸易展销会的展品
. 评估贸易展销会的绩效
小结
讨论题.
第17章 企业市场营销沟通：管理人员销售
人员销售的基础：关注集团客户, 集团采购行为. 互联网：转变销售过程.
关系营销. 关系的质量. 通过网络加强同客户的关系管理销售队伍
. 人员销售的组织. 为服务于全国性客户计
划进行组织. 销售管理工业销售队伍的管理模式
. 对部署的分析：一种战略方法. 客户关系管理系统
小结
讨论题
第五部分 评估企业市场营销战略和绩效
第18章 控制企业市场营销战略平衡记分卡
. 财务观. 客户观. 内部业务流程观. 学习
和成长观营销战略：配置资源
. 引导战略的形成. 营销控制过程. 非正式控制对行为的影响不同层次上的控制
. 战略控制. 年度计划控制. 效率和效果控制. 盈利性控制. 前馈控制
企业市场营销战略的实施
. 战略和实施的协调一致. 实施的技能. 营
销战略的核心：一个实施指南回顾
小结
讨论题
案例1 思科公司
案例2 杰克逊父子公司的业务划分
案例3 西南俄亥俄州钢铁有限公司：关于Matworks的决定
案例4 辉瑞公司的动物保健产品--A：市场细分和行业变化
案例5 若司卡非破坏性测验股份有限公司
案例6 耐朴若公司：全球化战略
案例7 IBM公司：品牌战的剖析
案例8 戈尔公司--1996年：一项案例研究
案例9 巴罗史蒂克尼公司
案例10 贝特制药公司：宾夕法尼亚的分销系统
案例11 Wind技术公司
案例12 SAPAG公司 1995
案例13 奥古斯丁医用公司：Bair Hugger病人致暖系统
案例14 Ohmeda监控系统公司
案例15 BWI Kartridg Pak公司
案例16 Ace技术公司
案例17 企业市场营销在伦理道德上进退维谷
译后记
| |
企业营销管理-相关图书
·我的鹦鹉老大
·约翰·马龙传
·"坏"女人有人爱
·变革者
·公司财务分析
·管理思想
·分散化的公共治理:代理机构、权力主体和其他政府实体
·深度营销VS·讨巧营销
·一生的读书计划（升级版）
·镜子的历史
·比较.11
·法理学与法史:问题点与文献源
·刑法学与犯罪:问题点与文献源
·商法学:问题点与文献源
·经济法学:问题点与文献源
·诉讼法学:问题点与文献源
·司法制度学:问题点与文献源
·因缘际会:超越EMBA
·杰克·韦尔奇自传-(第二版)
·紫牛
|
| |
