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《以顾客为中心的销售(修订版)》
以顾客为中心的销售(修订版)
编号： PT162992
作者：派力
译者：
开本：
ISBN：780147258		 出版社：企业管理出版社
出版日期：2004-08-01
装帧：
书夫曼编号：333878
原价： 32 元
普通会员：29.92元 　一星会员：29.02元
二星会员：28.42元 　三星会员：27.83元
内容简介
  对于许多纵横商场的销售人员而言，销售只是试错经验的累积，在多次的挫折后必然能摸索出自己的心得。但是，对新手而言，销售真的只能用时间换取经验吗？美国施乐公司最资历深销售员培训经理罗伯特·L·乔利斯强调“销售就是说服的过程”，因此可以用更有系统的方式来学习。
在本书中，他不仅揭示了施乐公司销售培训的秘密，同时提供了一系列的个案讨论。他认为，销售人员应该注意的焦点，不是在销售的过程上，而是要以顾客的需求和决策过程为主要目标。能够突破顾客在决策时的心理关卡，必然能获成交。当顾客历经8个阶段的“决策循环”时，如何参与并影响顾客决策即是成败的关键。本书传递出顶尖业务团队成功秘廖，是您不可不看的业务指南。


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目录

目        录  目录                                        前言                                        致谢                                        第一部分  需求                                        第一章  销售难题                                        第二章  你的行为周期                                        第三章  按程序进行产品销售                                        第二部分  程序                                        第四章  以顾客为中心的销售程序                                        第五章  以顾客为中心的决策循环                                        第六章  教销售人员如何去失败                                        第七章  打破最大的销售神话                                        第八章  提问的技巧                                        第九章  以顾客为中心的销售循环                                        第十章  研究阶段：良好的对话的价值                                        第十一章  分析阶段：销售过程中的奥秘                                        第十二章  确认阶段：经过第一个决策点                                        第十三章  需求阶段：发现解决方案                                        第十四章  细化阶段：消除误解和竞争                                        第十五章  解决阶段：展示你的产品知识                                        第十六章  收场阶段：获得收场的权力                                        第十七章  维护阶段：重新开始销售过程                                        第三部分                                        第十八章  开场技巧                                        第十九章  化解拒绝的技巧                                        第二十章  战略决策                                        第二十一章  坚持销售程序                                        第二十二章  结束语                                        附录1：决策循环和销售循环的各个阶段                                        附录2：以顾客为中心的销售工作表                                        附录3：客户反馈卡

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