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目 录 第1章 巨变中的住宅销售环境 1 巨变中的住宅业现状 时代在变化, 之前的方法行不通 2 住宅销售没有魅力 从住宅销售转行到财险业 销售的根本在于访问营销 评价营销员的实力 3 住宅为什么推销不出去呢 景气变动皆有其因 经济长期不景气 认清客户类型 4 住宅需求的实际情况 建设部的“住宅需求状况调查” 经济萧条引起滞销, 客户更加聪明 营销员最重要的素质 5 客户刻意追求的是什么 进入置房合伙人候选范围的理由 客户出现两极化现象 中高档商品最畅销 强化建议能力就会带来客户的满意 掌握知识, 满足客户的需求 6 以性能取胜, 领导住宅市场 锁定中高档住宅的路线 下一代商品重视节能性 要做住宅行业的胜者 第2章 智慧营销. 轻松获胜 1 做一流的住宅营销员的条件 2 有效利用信息, 以情动人 从化妆品厂家的营销状元转行到住宅业 用独特的预期客户寻求法, 打开出路 接近参与国有土地转让与拍卖的客户 通过电子信函, 为营销活动打基础 快速营销的秘诀 在三泽家园建造的自己家里招待客户, 听取客户的 反映 3 没有介绍销售, 就无法推销出去 ——太田纯人先生 放弃擅长的技术时有过抵触 时代变迁, 打法也在变化 快速签订合约会不会导致悔约 只有心心相印的客户才会介绍业务 签约是保证客户满意的宣誓仪式 迅速从算盘型转向到全心全意服务型 4 不让客户感到是兜售, 就是成功 ——吉冈秀和先生 连续吃闭门羹 从客户的拒绝中找到需要 不要心急, 花工夫就一定能找到客户 按自己的想法行动, 取得成绩 不让客户感到强制的销售哲学 5 团队精神出众的优秀店铺的秘诀 ——积水家园群马分店 请入住和我一同创建的住房, 度过健康的一生 ——家入健一先生 利用“小虎影集” 站在客户的视角来考虑提议 与其单打独斗, 不如大家共同快乐工作, 快乐倍增 ——宫内秀展先生 通往“全国第一店”的路程 在最后关头出现的转机 第3章 贴近地域型企业提高营业额的关键 1 从香蕉贩子到玉县住宅企业的首位 ——北极星集团 带着怀孕的妻子从德岛来东京 “不早来的话香蕉就卖光啦” 从自己打算置房到经营不动产业 事业逐渐扩大 抑怨声声, 碰壁连连 销售香蕉是经商之本 从果树栽培悟到经商之道 以阿波舞蹈活动丰富城市生活 “中央建筑职业训练学校”的作用 泡沫经济崩溃后取得飞跃发展的北极星 2 营业地区限定在半径为一点二千米内 ——北极科技股份有限公司一乃割营业所 仔细听取, 实现客户的希望 ——橘淳男先生 “我家先生看了橘先生的历史泣不成声” 收集详细情报, 把握机会 ——山下光辉先生 从“个人报”入手面谈一个小时 在快乐中体会访问销售的真趣 3 遵守建造住宅的规则, 态度明朗 ——伊藤工股份有限公司 《动荡不安的生涯》 精选 敢于挑战的第二代社长 充满创意的“伊藤工好友会” 享受太阳能房吧 4 从工程监理到营销的华丽变身 ——多多良股份有限公司 180°转变到熊本工作, 打开活路 ——富田偬一郎 能够打动慎重型客户的营销实力 心与心沟通的情感法——山下正树 擅长使客户“回心转意” 5 外行营销组挑战订建住宅 ——远州铁道股份有限公司 梦想是签订100栋订建住宅的合约 冒险提拔外行人组成营销部 以孩子的心情和客户交流 “你不该做住宅营销员” 努力争取介绍客户 “目标是30栋, 差一栋也是零 第4章 推进大受欢迎的电气化住宅, 打开销路 1 在电气化住宅建设中, 不要追随其他公司 ——豢建筑股份有限公司 细心才能得到拥护 豢社长对下一代的教育 客户要求电气化住宅 入住后就体会到电气化住宅的舒适 2 继承传统技艺, 以年轻的营销实力来完善自我 ——大河内建筑股份有限公司 以优质的材料和精湛的技术扩大客源 将现代感融入日式住宅中 和客户建立良好关系是最重要的 3 建设全电气化的绿色街区 ——冲股份有限公司 开发电气化厨房, 突出商品差别 业主和入住者都满意的电气化公寓 4 新一代房屋长廊是信息集散的舞台 ——池尻殖产股份有限公司 有益于人类和地球的住宅 总结阪神大地震的教训 获得客户理解是第一位的 5 电气化住宅的优点 电力公司的后援体制 电气化住宅用户的心声 与环境共生的住宅 第5章 成为住宅销售高手的铁则 1 “畅销”必有理由 2 确立坚定的信念 必要的营销技能 一流营销员应确立信念 3 明确行动标准 总结“行动标准” 4 基本行动要形成习惯 和很多人会面, 真心实意地商谈 习惯灵活运用三大法宝 5 有效利用工作时间 集中注意力是有限度的 6 每天学习知识 7 时刻准备争取客户 主流渠道活动 8 周到的客户管理与培育 C型客户攻略 一丝不苟地管理名单 信息的提供 月初集中拜访 心理战术 9 准备好第一次摊牌了吗 如果时机成熟, 初次见面就可以直抒胸臆 强行要求签约, 结果就是NO 真情实意是取得信任的关键 10 彻底了解客户 11 赢得聪明客户的信赖 客户的不满 12 磨炼准确的倾听能力 倾听时的注意问题 13 完全掌握制作草图手法 草图的奥秘 14 全心全意满足客户的期望 仅能提供方案是不够的 建立在信赖之上的提案营销 15 掌握提高签约率的策略 实现营销的标准化 营销程序“住宅之路指南” 使用“住宅之路指南”的注意事项 关于“乐天俱乐部” 译者跋
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