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目 录 第1章 锦绣前程 1 保险营销人员在职业生涯当中, 无不都是在追求和探索成功的秘诀. 然而成功的秘诀究竟是什么呢？在保险营销价值体系当中, 最具魅力的成功是通过招募增员模式获得的. 1.1 招募增员是成功的天梯 2 1.2 梦想的伟大 14 1.3 选对池塘再钓鱼 23 1.4 占据人生事业的制高点 27 第2章 增员对象的困惑与排解 31 招募增员同样也是营销, 只不过营销的不是产品, 而是保险营销职业. 更确切地讲, 是人生不可多得的成功机会. 保险营销业由于招募了大量的优秀人才, 才得以使我们的事业延续, 所以招募增员的任务更加重要. 2.1 拒绝心理的产生 33 2.2 增员对象拒绝的深层次原因 46 2.3 掌握增员对象的心理轨迹 51 2.4 舒缓增员对象的矛盾心理 70 第3章 有效增员的心理突破 79 营销心理学, 越来越受到人们的重视. 尤其是在保险营销领域, 更是不可多得的有力分析工具. 招募增员的过程, 实际上是人们心理之间抗衡的过程, 了解了增员对象的心理特征, 才能有效地突破增员心理界限. 3.1 增员对象的需要 80 3.2 增员对象行为心理分析 92 第4章 增员艺术与技巧 115 如果世界上的任何事物都经过艺术化的处理, 那么就可以说：世界已经到了最绚丽多彩时代. 正是基于人们的这种理想和追求, 我们才尽可能地将事物做到完美. 招募增员同样也会遇到这类问题, 所以必须要增强我们的增员艺术, 才能使招募增员处于不败之地. 4.1 招募增员的步骤及谋略 116 4.2 准增员的筛选原则 153 4.3 招募增员工具的种类和使用 166 4.4 必须强化提升的五项修炼 168 4.5 招募增员的心智哲学 175 4.6 减少脱落也是增员 184 第5章 教育与训练 195 教育与训练是增员当中的重中之重, 因为它关系到增员的实际留存问题. 每一位增员的到来, 能否健康快速地在团队当中成长, 教育与训练是必不可少的关键问题. 所以提高团队的留存率, 教育训练同样是增员的关键. 5.1 教育训练的目标 195 5.2 教育训练与辅导 198 5.3 创造教育训练的奇迹 221 5.4 全日行事行为整合 226
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