商务谈判教学案例

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《商务谈判教学案例》

作者：丁建忠
译者：
开本：
ISBN：730006591

出版社：中国人民大学出版社
出版日期：2005-06-01 0
装帧：
书夫曼编号：844498

原价： 35 元
普通会员：32.73元	一星会员：31.75元
二星会员：31.09元	三星会员：30.44元

内容简介
为了适应国家教育委员会“十五”教学基础教材建设的需要，方便高等教育学校“商务谈判”课程的教学，也为了给广大经济贸易工作者提供自学的工具，给不同身份与职位的谈判参与者提供实务的参考。
由于商务谈判涉及国际与国内商务，谈判案例极为浩瀚，给选编工作带来很大的困难，加之各种商务谈判活动系企业的秘密，搜集起来十分受限。为了避免造成误会，并保证案例的真实性，本书中所列案例基本为编写者“亲身经历”的案例——或自己所做的业务或曾组织参与的业务，个别案例为编者调查研究后编写而成。

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目录
第1章　商务谈判的一般组织
一、单项交易
No1购买风衣的谈判
No2柯经理与马经理谈判木炭交易
No3出口汽油添加剂的谈判
No4购车探询
二、成套项目交易
No5计算机生产线技术转让谈判前的准备
No6二极管生产线的交易谈判
No71/2晶体罩密封继电器技术与设备交易的谈判
No8高频连接器生产技术与设备交易的谈判
No9程控交换机交易的谈判
No10晶体管生产技术与设备交易的谈判
No11塑料封装高压硅堆生产线交易的谈判
No12建高技术开发中心合同的谈判
三、统一对外的联合谈判
No13环形灯生产技术与设备引进的联合谈判
No14彩色显像管玻壳生产技术与设备交易的联合谈判
No15大型政府项目谈判组织
第2章　商务谈判目标的确定
一、非货物交易谈判目标
No16旅游合作谈判协议的谈判
No17与海关交涉中的目标定位
二、服务费的谈判目标
No18香港律师费的谈判
No19律师费支付条件的谈判
No20打印费的谈判
No21工业用地价格的谈判
No22进口设备安装费的谈判
三、单一商品交易价格的谈判目标
No23绿色食品定价谈判
No24化工原料价的谈判
No25电石年度售价的谈判
No26晶体烧结炉价格的谈判
No27医药中间体加工费的谈判
四、成套项目交易条件的谈判目标
No28调谐器生产线交易条件的谈判
No29高压硅堆生产线交易价的谈判
No30陶瓷压敏元件生产技术费的谈判
No31通用继电器生产线交易条件的谈判
No32打印机生产技术费的谈判
No33“十万美元”--价格谈判的最后一搏
五、为中标的谈判
No34与招标人谈判评标条件
No35世界银行贷款工程项目评标谈判
第3章　商务合同条款的谈判
一、合同条款细中见明，明中见平衡
No36技术指导人员的膳食条件的谈判
No37实习生交通条件的谈判
No38技术指导专家带家属的谈判
No39石英晶体谐振器生产技术合同保函的谈判
No40承包工程合同条款含糊的代价
No41商品规格约定不明
二、复核见准确，复核保成果
No42罚款计算方式条款的遗漏
No43合同文本的最后一页漏审
No44合同文本复核时机
三、合同文本格式的设计
No45侧面起重叉车合同文本
No46打印机生产技术与设备的交易合同
第4章　海外谈判
一、海外采购
No47五色套色印刷机生产线设备技术引进项目价格谈判
No48制冷设备采购价的谈判
No49采购铜带材连铸连轧生产线设备的谈判
No50铝电解电容器用铝箔生产线采购的谈判
No51高压硅堆生产设备价格的谈判
No52联合采购旧生产线的谈判
二、海外销售
No53丁苯橡胶销售的谈判
No54参与非洲某国政府采购招标的投标谈判
No55水电站承建工程项目的谈判
第5章　领导参与正在进行中的谈判
No56总经理处理谈判对手的告状
No57处长解困
No58副部长定交易价
No59团长把关
No60佐藤先生拜会王总经理破谈判僵局
第6章　合资谈判
一、建立合资企业的谈判
No61纯净水生产的合资谈判
No62建热电厂的合资谈判
No63垃圾焚烧合作项目的谈判
No64丹甘宁（食品添加剂）项目引资谈判
No65涂料生产的合资谈判
No66P铝厂合资谈判
二、合资企业转股、撤股、清理的谈判
No67壁纸合资企业转股谈判
No68催要撤股后的投资款的谈判
No69OK皮革有限公司股份抵债后的谈判
No70TX电子通信有限公司股权转让的谈判
第7章　谈判结束后因故重建的谈判
No71修改草签合同价格条件的谈判
No72在准备合同文本过程中第三家挤入的谈判
No73谈判组织形式发生变化后的谈判
No74汇率变化引起支付问题的谈判
第8章　合同履行过程中的谈判
一、交付问题的谈判
No75关于生产线设备交付的谈判
No76汽车底盘交货口岸不符的谈判
No77对已交付鱿鱼处理的谈判
No78烤鳗质量问题与增加订单的谈判
二、支付问题的谈判
No79冻切蟹货款支付的谈判
No80G副经理讨款被暗算
No81代理费支付的谈判
No82追讨电缆用塑料货款的谈判
No83债务人破产后货款清偿的谈判
No84关于退开证保证金的谈判
第9章　合同纠纷处理过程中的谈判
一、非诉状态下的谈判
No85代理进口俄罗斯钢材合同的索赔
No86重油购销合同纠纷的处理
No87担保函履约的谈判
No88对合同执行评价分歧的处理
No89乳清粉结块质量索赔的谈判
No90著作权侵权赔偿费的谈判
No91彩色显像管生产技术验收纠纷的处理
二、诉讼状态下的谈判
No92牛蒡合同货款纠纷的处理
No93鲅鱼出口合同执行诉讼案
No94要求履行担保责任的谈判
No95要求撤销信用证的谈判
第10章　商务谈判成交点预测
一、合同条款谈判结果的预测
No96标的条款中关于产品合格率的谈判
No97支付条件的谈判
No98关于许可证产品的修改和改良条款的谈判
No99关于质量标准条款的谈判
No100关于供货清单的格式的谈判
No101有关技术资料的完整性和准确性的谈判
No102工程交付进度表的谈判
No103银行保函格式中退款条件的谈判
二、合同价格谈判结果的预测
No104丁苯橡胶产品价格的预测
No105水泥交易价的预测
No106电子器件生产技术交易价的预测
No107某化工厂产品生产技术交易费
No108计算机生产技术中专利技术使用价的预测
No109水龙头加工专利技术的出售价预测
No110某服装加工厂使用某公司标牌费的成交点预测
No111技术指导费成交价的预测
No112咨询费成交价预测
No113成套工程项目价格成交点的预测
第11章　商务谈判策略
一、攻心战
No114头碰头
No115借恻隐
二、蘑菇战
No116疲劳战
No117车轮战
三、影子战
No118稻草人
四、强攻战
No119最后通牒
五、蚕食战
No120连环马
No121步步为营
六、擒将战
No122激将法
No123告将法
七、运动战
No124扮红白脸
八、外围战
No125反间计
九、决胜战
No126折中调和

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