目录
目 录 准备 企业开发客户不仅需要目标, 还需要谋略, 不仅需要行动, 还需要方法. 企业有目标地出发, 只是淘汰了路程上的其他诱惑, 有谋略地行动, 在运作中的成本才能变成珍珠. 打开“虚掩的门” 初步了解客户开发的几个步骤 了解影响客户成交的力量 小结 第一步 寻找客户 寻找客户的成功与失败同时存在, 关键是去寻找成功还是寻找失败. 抓住“机会的手” 寻找客户的原则 寻找客户的22条渠道 小结 第二步 评估客户 取得潜在客户的名单后, 并不意味着马上就去和客户打交道. 还必须根据企业产品的特点, 确定选择客户的条件, 并在此基础上挑选出“可能的客户”. 仅靠交谈是不够的 影响客户评估的7个因素 了解客户后的好处 麦凯的66个问题 建立客户资料卡 客户开发绩效考核 小结 第三步 接近客户 令我们冲动的, 是心情, 让我们有理性. 有逻辑地分析的, 是大脑. 信函成了敲门砖 巧妙利用工具 熟知自己的产品 判断客户的类型 约见客户 制定访问计划 16种接近客户的方法 小结 第四步 讲解与示范 不管我们销售的是什么样的产品, 客户买的都不是产品本身, 买的是你的产品带给他们的好处. 把脚穿进客户的鞋里 我们的产品能给您带来什么利益 您为什么要买我们的产品 向客户销售利益的方法 洽谈技巧 语言技巧 销售示范 小结 第五步 处理异议 处理客户异议的过程, 实际上就是一个信息的传递. 接收. 加工. 整理. 反馈和再传递无限统一的连续过程. 抵触情绪是可以消除的 我们所理解的客户异议 清楚客户为什么产生异议 客户异议的类型 客户异议的处理原则 处理客户异议的 个方法 小结 第六步成交 如果说恋爱的目的在于结婚的话, 客户开发的目的就是要与客户达成交易. 没有品牌的洗衣粉怎么成交 注意成交信号 帮助客户权衡利弊 引导成交的方法 成交的困难 提议成交的次数 坚持成交三原则 小结 附录 实战应用模版 附录1：销售人员业务岗位规程 附录2：销售代表出访准备细则 附录3：销售人员开拓新客户奖励办法
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